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吴诚博士:采购与供应链战略,成本控制与谈判管理

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采购经理,葡京xpj手机版经理,产品经理,工程经理,计划经理,财务,法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

葡京xpj手机版内容:

吴诚博士:采购与供应链战略,成本控制与谈判管理

【课程背景】

随着我国经济,制造,消费,贸易大国地位的确立,采购与供应链战略管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:

2 供应链战略洞察机制与体系,该如何搭建?

2 如何实现战略采购组织的有效运营?

2 如何制定供应商合作策略?如何创新地实现更有效的采购模式?

2 如何从战略上有效控制采购总成本?如何实现VA/VE的TCM模式?

2 如何组织采购谈判?如何制定谈判战略?如何提升谈判的管理能力?。

吴诚博士(曾任:华为,采购总监,供应链总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学,清华大学,人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“采购与供应链战略,成本控制与谈判管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购,供应商管理与总成本控制策略。

【葡京xpj手机版对象】

采购经理,葡京xpj手机版经理,产品经理,工程经理,计划经理,财务,法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了供应链战略洞察管理,战略采购管理,采购成本管理,采购谈判管理的基础理论与核心框架,流程,并结合企业的实际运营情况,融合教学,研究,实践,实务为一体,能让越来越多的企业开始掌握供应链战略洞察机制,提升战略采购管理水平与能力。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及葡京xpj手机版;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能,组织,流程上对企业进行优,劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析,分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程,制度,工具模板”供学员参考,借鉴,落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时,适度,适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:供应链运营管理及战略洞察(ISC)

1. 价值链,供应链理论及应用介绍

◇ 产业链,价值链理论的提出与发展

◇ 供应链的类型,特征与形式

◇ 供应链的主要内容,目标,要求及挑战

◇  供应链模型介绍(SOCR)供应链规划的四大支点

◇ 供应链管理的八大原理

◇ 供应链与信息系统的关系介绍

◇  供应链管理流程再造BPR(ETO,ATO,BTO,MTO等优劣势分析与借鉴)

2. 供应链运营管理的核心内容

◇ 供应链战略&战术管理

◇ 葡京xpj手机版预测与计划管理流程

◇ 采购策略与供应商管理流程

◇ 物流配送与仓储管理流程

◇ 运营绩效与变革管理流程。

3. 供应链战略洞察与行业实践(Tools)

◇ 价值链分析工具介绍

◇ 产业链的形成模式分析

◇ 外包资源:ODM\OEM\OUTSOURCING

◇ 内包资源:控股\内部创业\合伙人

◇ 外部资源:战略\伙伴\合作\竞合

◇ 集成供应链管理(如何实现ISC?)

◇ 供应链一体化管理(如何实现横向,纵向一体化,前向一体化,后化一体化?)

◇ 生产模式分析与流程再造(ETO,ATO,BTO,MTO等优劣势分析与借鉴)

◇ 推式与拉式生产规划与管理

◇ 延迟制造\快速反应\柔性计划\均衡生产的原理分析

◇ JIT,VMI,JMT,HUB,Milk-Run等与工具

n 案例:现代企业:“华为”,“富士康”,“海尔”供应链运营体系介绍与比较;

n 案例:传统行业:“中联重科”“三一重工”供应链协同运作模式研讨;

n 案例:互联网企业:“戴尔”,“小米”价值链分析与供应链风险运作模式探讨。

 

第二部分:采购策略分析与风险管理(S&R)

1. 品类采购策略分析与风险管理

◇ 战术1:一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2:低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3:高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5:价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6:配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7:服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8:工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9:设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10:备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定。

2. 供应商合作策略与风险管理

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系及风险管理策略介绍

ü SRM1:供应商关系图谱与风险管理策略分析

ü SRM2:供应定位模型与风险管理策略分析

ü SRM3:供应商感知模型与风险管理策略分析

ü SRM4:供应商能力与积极性模型与风险管理策略分析

ü SRM5:买方占优势的风险管理策略

ü SRM6:卖方占优势的风险管理策略

ü SRM7:均势的风险管理策略。

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估。

4. 如何战略性地选择供应商?

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择?。

n 案例:“海尔”,“格力”等企业采购战略与采购模式分析;

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析);

 

第三部分:采购总成本控制途径与策略分析(TCO)

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购。

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购。

n 案例:某标杆“3C”制造业如何通过“葡京xpj手机版管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?

 

第四部分:联合降成本与VA\VE实施策略(价值分析\价值工程)

1. 联合供应商降低产品成本的工作维度

◇ 重点关注BOM成本

◇ 关注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 设计优化

◇ 物料选型

◇ 可采购性,可制造性设计。

2. 产品目标成本的规划与设计

◇ 按成本设计目标管理

◇ 器件库的管理与标准化

◇ 新器件,新材料的审核机制

◇ 硬件及软件的设计标准化

◇ 培养开发工程师意识

◇ 产品成本工程师的角色担当

◇ BOM差异化的管理

3. VA/VE活动中必须遵守的七个原则

4. VA/VE的实施八大步骤

◇ 选定对象,设定目标

◇ 成立VA改善工作小组

◇ 收集,分析对象的情报

◇ 拟订降低采购成本的战略方案

◇ 拟订具体实施计划

◇ 改善方案的展开

◇ 效果的确认

5. VA/VE对象的选择技巧

6. VA/VE的十大方向与创新

7. 价值工程活动成果评价体系与激励机制

n 案例:“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨;

n 案例:系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享(IPD/ESI/EPI...)。

 

第五部分:供应商谈判前的准备与需求分析(凡事预则立,不预则废!)

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质,多血质,粘液质,抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何葡京xpj手机版采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象,晕轮效应,先入为主,刻板。)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第六部分:供应商谈判战略管理(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价。

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵\先斩后奏

◇ 攻心技巧\疲惫技巧

◇ 权力有限\迂回采购

◇ 原厂采购\长期合作。

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略。

n 案例:如何基于“TQRDC:技术,质量,响应,交付,成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

 

第七部分:供应商谈判战术管理(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法。

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算。

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略。

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第八部分:供应商谈判技巧应用(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件,电话,传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 

 吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC葡京xpj手机版            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM葡京xpj手机版    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS葡京xpj手机版 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT葡京xpj手机版  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】

v 华为:采购总监,供应链总监;

v 富士康:物流与供应链高层领导;

v 康佳:集团副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理:《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理:《预测,计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理:《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发,评估与选择》《采购葡京xpj手机版管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理:《物流规划,设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校:北大,清华,人大,中大,浙大,川大,电子科大,西北工大,香港中大,香港理工;

通讯:华为,中兴,爱立信,烽火,小米,酷派,ViVo,传音,汇川,大疆,国人,菲尼克斯;

通信:成都移动,广州移动,深圳移动,杭州移动,汕头移动,广东电信,广东广电网络;

机电:上海电气,三一,徐工,柳工,中联重科,四方股份,特变电工,金风科技,武重,四方庞巴迪,雷沃重工,中广核,许继,爱默生,南都电源,航嘉电源,骆驼电源;

军工:空-空导弹研究所,613/14/39/615所,沈飞,成飞,西飞,船舶重工,兵器工业集团;

电脑:联想,神舟,华硕,戴尔,长城,方正,奔图,康冠,宝龙达,佳能,创斯达,浪潮;

电器:海尔,海信,美的,格力,创维,长虹,TCL,奥克斯,方太,苏泊尔,格兰仕,欧普,IBM,LG,松下,东芝,日立,SONY,华星,海康卫视,浙江大华,宇视,步步高;

电子:Tyco,TDK,Intel,ABB,NEC,三星,艾默生,富士康,伟创力,捷普,富士施乐,西门子,佳能,史丹利,CEC,长城,同方,天马微,欧菲光,歌尔,华天,汤姆逊;

汽车:东风日产,广汽,上海大众,广汽菲克,长春一汽,一汽大众,比亚迪,奇瑞,大陆泰密克,大陆汽车,长安伟世通,延峰伟世通,延锋江森,富维江森,博世,飞利浦,航盛;

卡车:一汽解放,东风,江淮,沃尔沃,陕汽重卡,福田戴姆勒,一汽锡柴,佳通,耀皮;

能源(化工):壳牌,中石油\石化\中化,神华,万华,三星化学,云天化,联合石化,新奥;

钢铁(冶炼):宝钢,首钢,邢钢,昆钢,攀钢,中铝,驰宏锌锗,焦化,洛钼,钢研,南山;

物流:西部物流,云南物流产业集团,昆明EMS,江苏EMS,安鲜达,京东,河南国龙物流;

快消:P&G,雀巢,中粮,中烟,青啤,五粮液,娃哈哈,可口可乐,汇源,健力宝,汤臣倍健;

商超:华润,新一佳,麦德龙,沃尔玛,苏宁,国美,宜家,上海百联,天虹,茂业,大润发;

电商:京东,国美在线,苏宁易购,快乐购,唯品会,1号店,淘宝,当当,美团,亚马逊;

家具:全友,双虎,欧派,大自然地板,TATA,索菲亚,百安居,乐安居,香江家私,宜家;

家居:宜家IKEA,富安娜,梦洁,梦百合,喜临门,雅兰,恒源祥,晚安,索菲亚,南山纺织;

服装(鞋类):红豆,海澜,七匹狼,雅戈尔,李宁,九牧王,彬彬,耐克,安踏,361,百丽;

食品:金锣,双汇,雨润,伊利,蒙牛,光明,旺旺,达利,三全,康师傅,维维,益海嘉里;

医药:仁和药业,天江药业,云南白药,广药集团,海王,哈药,拜耳,康泰,葵花药业;

建筑(建材):中建三\中铁二局,中广核,建华,日丰,科勒,大自然,东方雨虹,红狮,海螺;

地产:万科,华侨城,碧桂园,中航,光大,万达,中海,恒大,龙湖,保利,九龙仓置业;

金融:中国银行,建设银行,工商银行,上海银行,北京银行,支付宝,腾讯,平安,淘宝; 

[曾葡京xpj手机版过的代表企业】

1. 广东电信,中国移动,联通《供应商评估,选择与考核》,《供应商管理与谈判技巧》;

2. 中兴通讯,广东省广播电视网络,烽火通讯:《采购策略与谈判技巧》;

3. 深圳航嘉,深圳禾苗通信,中兴通讯,广州京信通信,华为:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通,延锋伟世通,延锋江森,深圳航盛电子:《采购成本分析与控制》;

5. 联想,美的,海尔:《供应链管理与优化》,《精益供应链与精益采购管理》;

6. 中联重科,三一重工,金风科技,特变电工:《供应链全面成本管理》,《精益生产管理》;

7. 中国航天工业集团,富士康科技:《供应链管理与优化》,《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利集团,蒙牛集团,金锣集团,三全食品,辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9. 上海电气集团,浙江大华,杭州海康卫视,浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克,史丹利(美国),林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产,广东光大集团,唯品会,中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 顺德大自然地板,全友家私,双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;

【曾咨询过的代表葡京xpj手机版】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询葡京xpj手机版,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”葡京xpj手机版,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”葡京xpj手机版,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”葡京xpj手机版,2009年启动实施;

4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”葡京xpj手机版,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”葡京xpj手机版,2011年启动实施;

6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”葡京xpj手机版,2012年实施;

7. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”葡京xpj手机版,2013年实施;

8. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”葡京xpj手机版,2014年实施;

9. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”葡京xpj手机版,2015年实施;

10. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”葡京xpj手机版,2016年实施;

11.无锡中电二建:“供应链计划管理,订单交付与库存控制”葡京xpj手机版,2017年实施;

12. 中电无线电研究所(615所):“葡京xpj手机版采购体系建设与流程优化”葡京xpj手机版,2018年实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及葡京xpj手机版;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能,组织,流程上对企业进行优,劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析,分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程,制度,工具模板”供学员参考,借鉴,落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时,适度,适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


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