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吴诚老师《供应商管理,成本控制与谈判技巧》

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葡京xpj手机版内容:

《供应商管理,成本控制与谈判技巧》主讲:吴诚 博士

【课程背景】

随着我国经济大国,制造大国,消费大国地位的确立,及全球贸易战的愈演愈烈,如何有效控制采购成本?如何管理供应商?如何与供应商有效沟通,提升商务谈判水平?将使采购岗位面临更多新的挑战。

吴诚博士(曾任:华为,采购总监,供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学,清华大学,人民大学等高校总裁班 特聘教授),基于对采购运营,供应链管理的研究,并结合多家企业的工作及辅导经历,特推出该《供应商管理,成本控制与谈判技巧》课程。

【葡京xpj手机版对象】

Source,采购,质量,研发,PM,工程,生产,财务,法务,审计等部门员工,主管,及所有与采购业务相关的公司领导及工作人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应商管理,采购成本控制,采购谈判管理等方面的理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学,研究,实践,实务为一体,能令越来越多的企业关注供应商管理策略的经营理念,并得以从中受益。

1,了解并掌握供应商开发,评估,选择与绩效管理策略,了解标杆企业的做法;

2,了解并掌握采购总成本管理的方法,流程与工具,并能熟练运用;

3,了解并掌握供应商关系维护与谈判策略,技巧,保持有效激励供应商的手段与方法。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及葡京xpj手机版;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能,组织,流程上对企业进行优,劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析,分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程,制度,工具模板”供学员参考,借鉴,落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时,适度,适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购理念与供应商管理体系的设计

1.采购理念与采购策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析,规划与管理原则

◇ 集团化采购,集中采购,分散采购策略介绍

◇ 第三方采购(3PL)管理

◇ 采购外包(OEM\ODM)管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT。

2.供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商,新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效,灵活,安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)

3.供应商体系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商。

n 案例:“华为, 富士康,美的”采购组织,流程及战略采购运作模式对比分析;

n 案例:“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。

 

第二部分:供应商资源的开发,评估与拓展

1.供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2.采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购。

3.供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购葡京xpj手机版的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查与评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选。

4.供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例:“GE”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍;

n 案例:“联想”供应商等级管理与订单分配原则介绍;

 

第三部分:供应商资质与能力评估细则与过程

1. 供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估葡京xpj手机版及要求

◇ 质量管理体系,文件要求

◇ 设计开发控制,工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务\可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理,安全及其它。

3. 商务风险体系审核评估葡京xpj手机版及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格

◇ 供/备货能力    

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划。

n 案例:系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享;

 

第四部分:供应商合作策略与关系管理

1.材料,产品,服务的采购原则,流程与控制管理体系

◇ 流程1,新物料,新产品,新供应商的选用与启用审计

◇ 流程2,甄别与评定供应商资格

◇ 流程3,选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4,执行采购

◇ 流程5,供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6,供应商选择方式及因素。

2.供应商关系分析,定位,维护与管理策略(SRM)

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1:供应商关系图谱与管理策略分析

ü SRM2:供应定位模型与管理策略分析

ü SRM3:供应商感知模型与管理策略分析

ü SRM4:供应商能力与积极性模型与管理策略分析

ü SRM5:买方占优势的管理策略

ü SRM6:卖方占优势的管理策略

ü SRM7:均势的管理策略。

3.供应商辅导,葡京xpj手机版与“正向”,“负向”激励技术

◇ 供应商的培养,辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

4.供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率(PPM)\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度。

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单?。

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析)。

n 案例:“华为”《预研,概念,计划阶段关键服务供应商的选择与分析》分享;

 

第五部分:采购总成本构成与影响因素分析

1. 总成本理念分析与探讨

◇ 成本居高不下,如何界定原因,途径及职责部门?

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨。

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 隐性成本与显性成本

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系。

4. 绩效指标体系对采购成本的影响

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R。

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

◇ 如何维护与供应商的关系?

n 案例:系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨;

n 案例:系列战略物资的价格控制案例分析。

 

第六部分:供应商成本与定价策略分析

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本?

◇ 如何计算供应商人工成本?

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?

◇ 如何界定固定成本与可变成本?

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法。…

n 案例分析:多个行业的供应商成本分析技巧与案例分享;

n 案例分析:供应商定价策略系列经典案例分析。

 

第七部分:采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购。

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购。

n 案例:“华为”某工程如何通过“葡京xpj手机版管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?

n 案例:“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨。

 

第八部分:谈判心理建设与准备分析---(凡事预则立,不预则废!)

1. 商务管理岗位专业与素质模型分析

2. 谈判者的心理分析

3. 如何葡京xpj手机版采购谈判的心理素质与能力

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方\卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标,地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用与方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例:谈判心理测试与演练;

n 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍。

 

第九部分:谈判战略,战术管理---(制定战略&战术,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜       ◇ 规定期限

◇ 最后出价       ◇ 借势发力

◇ 化整为零       ◇ 强势压价。

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵      ◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧      ◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限      ◇ 迂回采购

◇ 原厂采购      ◇ 长期合作。

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略  ◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略  ◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略。

4. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战    ◇ 沉默战

◇ 挡箭牌    ◇ 磨时间

◇ 激将法。

5. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西     ◇ 空城计

◇ 吹毛求疵     ◇ 货比三家 

◇ 最高预算。

6. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略   

◇ 处理性策略    

◇ 综合性策略。

n 案例:如何基于“TQRDC:技术,质量,响应,交付,成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件,电话,传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧\讨价还价\控制情绪

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC葡京xpj手机版            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM葡京xpj手机版    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS葡京xpj手机版 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT葡京xpj手机版  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术,富士康科技,康佳集团工作十多年。曾任:

v 华为:采购总监,供应链总监;

v 富士康:物流与供应链高层领导;

v 康佳集团:副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理:《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理:《预测,计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理:《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发,评估与选择》《采购葡京xpj手机版管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理:《物流规划,设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校:北大,清华,人大,中大,浙大,川大,电子科大,西工大,香港中大,香港理工;

通讯:华为,中兴,爱立信,烽火,小米,酷派,国人\传音\汇川,大疆,国人,菲尼克斯;

通信:成都移动,广州移动,深圳移动,杭州移动,汕头移动,广东电信,广东广电网络;

机电:上海电气,四方股份,庞巴迪,徐工,三一重工,中联重科,柳工,特变电工,金风科技,林德叉车,雷沃重工,中广核,许继,南都电源,航嘉电源,骆驼电源;

军工:空-空导弹研究所,613/14/39/615所,沈飞,成飞,西飞,船舶重工集团,武重集团;

汽车:东风日产,广汽,上海大众,广汽菲克,长春一汽\一汽大众,比亚迪,奇瑞,大陆泰密克,大陆汽车,长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森,博世,飞利浦,航盛;

卡车:一汽解放,东风,江淮,沃尔沃,陕汽重卡,福田戴姆勒,一汽锡柴,佳通,耀皮;

电脑:联想,浪潮,方正,神舟,华硕,戴尔,长城,奔图,康冠,宝龙达,佳能,创斯达;

电器:海尔,海信,美的,格力,创维,长虹,TCL,奥克斯,方太,苏泊尔,格兰仕,欧普,IBM,LG,松下,东芝,日立,SONY,华星,海康卫视,浙江大华,宇视,步步高;

电子:Tyco,TDK,Intel,ABB,NEC,三星,艾默生,富士康,伟创力,捷普,富士施乐,西门子,佳能,史丹利,CEC,长城,同方,天马微,欧菲光,歌尔,华天,汤姆逊;

商超:华润\沃尔玛\苏宁,国美,宜家,上海百联,新一佳,麦德龙,天虹,茂业,大润发;

电商:淘宝,京东,国美在线,苏宁易购,快乐购,唯品会,1号店,当当,美团,亚马逊;

家具:全友,双虎,欧派,大自然地板,TATA,索菲亚,百安居,乐安居,香江家私,宜家;

家居:宜家IKEA,富安娜\梦洁\梦百合,喜临门,雅兰,恒源祥,晚安,索菲亚,南山纺织;

服装(鞋类):红豆\海澜\七匹狼,雅戈尔,李宁,九牧王,彬彬,耐克,安踏,361,百丽;

食品:金锣\双汇\雨润,伊利,蒙牛,光明,旺旺,达利,三全,康师傅,维维,益海嘉里;

医药:仁和药业,天江药业,云南白药,广药集团,海王,哈药,拜耳,康泰,葵花药业;

建筑(建材):中建三\中铁二局,中广核,建华,日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺;

地产:万科,华侨城,碧桂园,中航,光大,万达,中海,恒大,龙湖,保利,九龙仓置业;

能源(化工):壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华;万华\云天化\联合石化\三星;新奥;

钢铁(冶炼):宝钢,首钢,邢钢,昆钢,攀钢,中铝,驰宏锌锗,焦化,洛钼,钢研,南山;

物流:西部物流,云南物流产业集团,昆明EMS,江苏EMS,安鲜达,京东,河南国龙物流;

快消:P&G,雀巢,中粮,中烟,青啤,五粮液,娃哈哈,可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健;

金融:中国银行,建设银行,工商银行,上海银行,北京银行,支付宝,腾讯,平安,淘宝; 

[曾葡京xpj手机版过的代表企业】

1. 广东电信,中国移动,联通《供应商评估,选择与考核》,《供应商管理与谈判技巧》;

2. 华为,中兴,烽火,爱立信,广东省广播电视网络:《采购策略与供应链管理》;

3. 深圳航嘉,深圳禾苗通信,中兴,广州京信通信:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通,延锋伟世通,延锋江森,上海博世:《供应商报价,采购成本分析与控制》;

5. 联想,美的,海尔:《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》;

6. 中联重科,三一重工,金风科技,特变电工:《供应链全面成本管理》,《精益生产管理》;

7. 中航集团,富士康,捷普,伟创力:《供应链管理与优化》,《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利,蒙牛,金锣,可口可乐,三全食品,健力宝,达利食品:《供应链计划管理》;

9. 上海电气,浙江大华,海康卫视:《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》;

10. 上海大陆泰密克,史丹利(美国),林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》;

11. 上海百联,国美,苏宁,唯品会,沃尔玛,快乐购:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 大自然地板,TATA,喜临门,全友家私,双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表葡京xpj手机版】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询葡京xpj手机版,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”葡京xpj手机版,2007年启动实施;

2. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”葡京xpj手机版,2009年启动实施;

3. 中电集团:“采购流程优化及VMI”葡京xpj手机版,2009年启动实施;

4. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”葡京xpj手机版,2011年启动实施;

5. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”葡京xpj手机版,2012年实施;

6. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”葡京xpj手机版,2013年实施;

7. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”葡京xpj手机版,2014年实施;

8. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”葡京xpj手机版,2015年实施;

9. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”葡京xpj手机版,2016年实施;

10.无锡中电二建:“供应链计划管理,订单交付与库存控制”葡京xpj手机版,2017年实施;

11. 中电无线电研究所(615所):“葡京xpj手机版采购体系建设与流程优化”葡京xpj手机版,2018年实施;

12. 玫德集团:“采购战略与供应链管理”葡京xpj手机版,2019年启动实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及葡京xpj手机版;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能,组织,流程上对企业进行优,劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析,分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程,制度,工具模板”供学员参考,借鉴,落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时,适度,适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


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